Sezon się kończy, telefon dzwoni raz dziennie zamiast pięć, a w kalendarzu na przyszły tydzień są dwa wpisy. Jeśli Twoja firma żyje z jednego źródła zleceń - z poleceń - to znasz ten moment. Kiedy ono przysycha, planu B zwykle nie ma.

Poniżej źródła, z których da się zbudować ten plan. Żadne nie wymaga budżetu na agencję. Każde wymaga, żeby ktoś się nim zajął.

Najtańsze zlecenie to powtórne

Zanim zaczniesz szukać nowych klientów, przejrzyj starych. Instalacja, którą montowałeś dwa lata temu, ma termin przeglądu. Kocioł, który serwisowałeś zimą, będzie potrzebował serwisu przed kolejną. Klimatyzacja, którą zakładałeś w maju, powinna mieć czyszczenie przed sezonem. Ci ludzie już Ci zaufali, już zapłacili i już wiedzą, gdzie masz numer - a i tak łatwo czekać, aż sami zadzwonią.

Przejdź listę zleceń z ostatnich dwóch lat i przy każdym zapytaj: czy to wraca? Jeśli tak, wpisz termin do kalendarza i zadzwoń tydzień wcześniej. „Dzień dobry, rok temu robiliśmy u Pani przegląd, wypadałoby powtórzyć, mam wolne terminy w przyszłym tygodniu” - tyle wystarczy. Klient nie czuje się nagabywany, bo o tym przeglądzie i tak miał pamiętać.

W InTool powtarzalny przegląd ustawiasz jako zlecenie cykliczne - co miesiąc, kwartał, pół roku albo rok - i kolejne zlecenia pojawiają się w kalendarzu same. Lista telefonów do wykonania na przyszły miesiąc robi się z tego bez przeglądania starych faktur.

Polecenia nie przychodzą same - trzeba o nie zapytać

Polecenia to najlepsze zlecenia: klient przychodzi już przekonany, nie targuje się o stawkę i rzadko porównuje pięć ofert. Problem w tym, że zadowolony klient rzadko poleca sam z siebie. Nie dlatego, że nie chce - nikt go o to nie poprosił, a temat nie wypłynął.

Najlepszy moment na prośbę jest jeden: odbiór roboty, kiedy klient patrzy na efekt i mówi „super”. Wtedy jedno zdanie: „Jeśli ktoś z sąsiadów będzie potrzebował, proszę dać mój numer” - i zostawiasz dwie wizytówki, nie jedną. Tydzień później ten moment już minął.

Druga rzecz to prośba o opinię w Google, o której piszemy osobno w tekście o wizytówce Google. Opinia to polecenie, które pracuje dla obcych ludzi, nie tylko dla znajomych klienta.

Wizytówka Google i grupy lokalne - kanały, które nic nie kosztują

Kiedy ktoś wpisuje w telefonie „hydraulik Wola” albo „serwis klimatyzacji Rumia”, widzi mapę z wizytówkami, nie strony internetowe. Firma bez wizytówki nie istnieje w tym wyniku, a firma z wizytówką bez zdjęć i opinii ginie pod tymi, które je mają. Jak ją ustawić od zera do końca, opisaliśmy w osobnym artykule, tu tylko jedno: to jedyny kanał na tej liście, który pracuje w nocy i w niedzielę.

Drugie darmowe źródło to lokalne grupy w mediach społecznościowych - osiedlowe, dzielnicowe, gminne. Ludzie pytają tam „polecicie kogoś do…” kilka razy w tygodniu. Zasada jest prosta: odpowiadasz na konkretne pytanie konkretnie, z nazwą firmy i numerem, i nie wrzucasz reklamy pod każdym postem. Jeden dobrze obsłużony klient z grupy poleci Cię w tej samej grupie następnym razem - i to działa lepiej niż własne ogłoszenia.

Portale zleceniowe - płacisz za kontakt, nie za zlecenie

Portale zleceniowe działają według jednego schematu: klient opisuje, czego potrzebuje, a Ty płacisz za dostęp do jego kontaktu albo za wysłanie oferty. Płacisz niezależnie od tego, czy zlecenie dostaniesz. Cenniki i zasady się zmieniają, więc sprawdź aktualne przed pierwszym zakupem pakietu.

Ten model ma sens w dwóch sytuacjach: kiedy zaczynasz i nie masz jeszcze żadnej sieci poleceń, oraz kiedy chcesz zapełnić dziurę w kalendarzu w słabszym miesiącu. Nie ma sensu jako jedyne źródło - konkurujesz tam z kilkoma innymi firmami o tego samego klienta, który porównuje przede wszystkim cenę.

Jeśli korzystasz, licz. Po miesiącu zsumuj, ile wydałeś na kontakty i ile zleceń z tego wyszło. Podziel jedno przez drugie - to Twój koszt pozyskania jednego klienta z portalu. Jeśli jest wyższy niż zysk z typowego zlecenia, portal na siebie nie zarabia. I odpowiadaj szybko: klient, który wystawił zapytanie, rozmawia z tymi, którzy odezwali się pierwsi, nie z tymi, którzy odezwaliby się najlepiej.

Inni fachowcy - Twoja najlepsza sieć sprzedaży

Glazurnik codziennie widzi łazienki, w których trzeba przerobić hydraulikę. Elektryk wie o remoncie tydzień przed tym, zanim właściciel zacznie szukać malarza. Firma remontowa potrzebuje kogoś od klimatyzacji na każdej drugiej budowie. Każdy z nich dostaje pytanie „a zna pan kogoś do…” i każdy odpowiada pierwszym nazwiskiem, które mu przychodzi do głowy.

Zadbaj, żeby to było Twoje. Odezwij się do trzech, czterech fachowców z sąsiednich branż, którzy pracują na tym samym terenie, i umów się na zwykłą wymianę: Ty polecasz ich, oni Ciebie. Bez prowizji i umów - wystarczy, że robota po obu stronach jest solidna, bo polecając kogoś, ręczysz za niego własnym nazwiskiem.

To samo dotyczy hurtowni i sklepów budowlanych. Sprzedawca, który obsługuje Cię co tydzień, słyszy od klientów detalicznych „a nie zna pan kogoś, kto to założy”. Zostaw mu wizytówki i daj znać, że przyjmujesz zlecenia w okolicy.

Zarządcy, wspólnoty i firmy - stałe zlecenia zamiast pojedynczych

Jedna umowa z zarządcą nieruchomości to kilkanaście albo kilkadziesiąt adresów, na których coś się psuje przez cały rok. Jedna umowa z firmą, która ma biuro, magazyn i flotę, to przeglądy, drobne naprawy i awarie bez szukania wykonawcy od nowa. To zlecenia mniej efektowne niż duży remont, ale przychodzą w listopadzie tak samo jak w czerwcu.

Wejście jest trudniejsze niż do klienta prywatnego, bo zarządca nie szuka najtańszego, tylko takiego, który odbiera telefon i nie zniknie w połowie roku. Zacznij od konkretnej oferty na jedną rzecz - awarie hydrauliczne w budynkach w Twojej dzielnicy, coroczne przeglądy klimatyzacji w biurach - zamiast „robimy wszystko”. I zadbaj o papiery: faktura na czas, zlecenie z opisem, zdjęcia przed i po. Zarządca rozlicza się przed wspólnotą, a firma przed księgową, i obaj wybierają wykonawcę, z którym nie ma z tym problemu.

Zlecenie, które już przyszło, też można stracić

Zlecenie ginie zwykle między pierwszym telefonem a wyceną, nie na etapie szukania klienta.

Klient dzwoni, Ty jesteś na dachu i mówisz „oddzwonię wieczorem”. Wieczorem masz trzy takie telefony i oddzwaniasz do dwóch. Ten trzeci następnego dnia rano ma już innego fachowca. Albo: byłeś na oględzinach, obiecałeś wycenę „do jutra”, wysłałeś ją po trzech dniach, a klient w międzyczasie przyjął ofertę kogoś, kto wycenił na miejscu.

Dwie zasady, które łatają tę dziurę. Każde zapytanie zapisuj od razu, w jednym miejscu, z numerem i tematem - nie w pamięci i nie w historii połączeń. I skracaj czas do wyceny: jeśli możesz wycenić na miejscu, wyceń na miejscu. W InTool wycenę składasz z gotowych pozycji cennika na telefonie i wysyłasz klientowi linkiem SMS-em, zanim wsiądziesz do auta - klient akceptuje ją jednym kliknięciem, a Ty masz zlecenie, zamiast obietnicy, że „się zastanowi”. Jak zbudować cennik, żeby taka wycena się spinała, opisuje tekst o tym, jak wycenić zlecenie.

Od czego zacząć

Nie od wszystkiego naraz. W tym tygodniu:

  1. Przejrzyj zlecenia z ostatnich dwóch lat i wypisz te, które wracają. Zadzwoń do pierwszych pięciu.
  2. Odezwij się do dwóch fachowców z sąsiednich branż i umów wymianę poleceń.
  3. Przy najbliższym odbiorze roboty poproś o polecenie i zostaw dwie wizytówki.

Za miesiąc sprawdź, skąd przyszły nowe zlecenia. To, co zadziałało, rób dalej; resztę wymień na kolejne źródło z listy.

Zobacz też

Chcesz mieć wszystkie zapytania, zlecenia i przeglądy do powtórzenia w jednym miejscu? Załóż darmowe konto i zacznij od wpisania klientów, do których warto wrócić.